"Финансист", "Титан" и "Стоик" привели Григория Карповского на экономфак МГУ. В промежутке между этими двумя событиями в карьере г-на Карповского было еще много звучных иноязычных работодателей - Electrolux, Neidermanz, Neumark. Правда, как оказалось, не все они имели действительно иностранное происхождение...
"Адвокат дьявола"
Действительно иностранным работодателем был только всемирно известный шведский концерн Electrolux, куда Григория Карповского сразу после вуза пригласил лично глава российского представительства, обратив внимание на успехи созданной студентами-экономистами фирмы по продаже бытовой техники. Это был первый и фактически единственный момент в жизни г-на Карповского, когда он работал по найму, не на себя. И Neidermanz, и Neumark (многопрофильные консалтинговые компании) были уже в той или иной степени его собственными детищами.
- Григорий Михайлович, откуда такая любовь к иноязычным названиям, да еще и не с почти традиционными для нас английскими, а скорее с немецкими корнями? У вас были немецкие предки, немецкие инвесторы или вы просто учили немецкий в школе?
- Учил я английский, а на название Neidermanz меня вдохновила, опять же, понравившаяся книга. На этот раз "Адвокат дьявола", написал которую Ники Найдерманц. Все просто. Название клиентам понравилось, в финансовой сфере ведь, особенно у серьезной клиентуры, свои приоритеты - надежность, качество сервиса, а немецкое происхождение в России как раз и считается чуть ли не синонимом качества. По этой же схеме чуть позже был сделан и Ноймарк - название позаимствовали у кантона Швейцарии - "страны банков". Eurokommerz появился точно таким же образом и, что бы там ни говорили, наши партнеры из Казкоммерцбанка здесь совершенно ни при чем.
Не блатом, так спамом
- Создали за чей счет? Рынок факторинга, как уже неоднократно говорилось, характеризуется высоким входным барьером. Откуда необходимый стартовый капитал? От "группы инвесторов"?
- У нас были кое-какие средства, но для факторинга явно недостаточные. Сначала хотели поработать с банками "по знакомству", с тем же Казкоммерцбанком например. Потратили довольно много времени, но не все получилось сразу. Наша идея была нова, а потому непонятна. Ее не сразу приняли. Тогда я решился на оригинальный шаг, сейчас это воспринимается с улыбкой, но тогда это был прорывной момент, очень смелая вещь. Я просто зашел на сайт Центробанка, открыл список 150 крупнейших банков страны, выписал оттуда имена первых лиц этих банков и отправил каждому из них личное письмо с предложением о совместной работе. После чего мы наняли девушек из колл-центра, единственной задачей которых было проконтролировать, что письмо дойдет до адресата, что его не выкинет какой-нибудь клерк или уборщица тетя Маша. Изначально мы думали, что нас засмеют, но в итоге получили такое серьезное количество откликов, что даже пришлось устраивать своеобразный тендер среди банков. Первым, с кем мы начали работу, был "Стройкредит", очень серьезный, интересный банк. Совместно с ним создали "Еврокоммерц-Стройкредит" и довольно успешно проработали вместе не один год. Позже, правда, наши дороги разошлись. Кстати, после разделения они продолжили заниматься факторингом, у них есть сейчас факторинговое подразделение.
Яйца - по корзинам
- После этого мы, наученные опытом, решили создать проекты параллельно еще с несколькими банками.
- "Разложили яйца по разным корзинам"?
- Примерно так. Создали головную компанию "Еврокоммерц Холдинг" и целый ряд совместных предприятий с разными банками. Причем выбрали банки, сильные каждый в своей группе - один с иностранным капиталом - "Международный московский Банк", один государственный - "Транскредитбанк" и один банк с развитой филиальной сетью - Траст. Получились соответственно "Еврокоммерц-Факторс", "Еврокоммерц-ТК" и "Еврокоммерц-Траст". Обычно делили эти компании с банками 50 на 50 - их деньги, наши ресурсы, технологии и т.д. Поскольку все банки очень крупные, то возможное неполучение вовремя средств от одного из них компенсировалось деньгами других. Плюс - мы и независимы, и имеем много денег. Минус - бизнес получился абсолютно непрозрачный (для международного аудита, дальнейшего привлечения западного капитала и т.п.) - куча компаний, толпа акционеров.
Инвестор на твердую "Тройку"
- Тогда мы прекратили сотрудничество со всеми банками-партнерами, консолидировали компанию в ЗАО "ФК "Еврокоммерц" и привлекли стратегического инвестора в лице управляемого Troika Capital Partners фонда Russia New Growth Fund (Фонд прямых инвестиций). Поскольку бенефициарами фонда являются солидные иностранные организации - ЕБРР и сингапурский Temasek Holdings, - мы получили возможность привлекать деньги уже не через банки, а напрямую с западных рынков. Что мы сейчас и делаем.
- Структуры "Тройки Диалог" ранее не были замечены в инвестициях в финансовые компании. Почему для вас было сделано исключение?
- Во-первых, нас проинвестировала все же не сама "Тройка", а управляемый ею фонд. А во-вторых, стратегия этого фонда - инвестировать в активы, связанные с потребительским рынком. То есть мы здесь выступали не как финансовая компания, а именно как актив, обслуживающий потребительские рынки.
- И как, довольны в фонде своей инвестицией?
- Об этом нужно спрашивать их, но, думаю, довольны. В конце 2008 - начале 2009 года скорее всего проведем IPO.
- Модное поветрие. Однако не все, уже проведшие размещение, остались довольны его итогами...
- Естественно, что предварительно мы тщательно "прозондировали почву". Провели private placement, уже сформировался своеобразный "фан-клуб" Eurokommerz.
Банкиров нам не надо
- Вашу компанию оценивают уже в миллиард долларов - за счет чего удалось достичь такой динамики?
- Главное - наша команда. В отличие от банков (а большинство нынешних российских "факторов" являются именно банковскими "дочками"), мы компания не иерархическая, а демократичная, с "плоской" структурой. И несмотря на плотную работу с финансами, у нас почти нет специалистов, пришедших из банков, - в банковской сфере работают люди, зачастую привыкшие к большой иерархии и большим кабинетам с кучей секретарей, через которых невозможно к ним добраться. Мы же в основном берем людей из компаний потребительского рынка - со стороны наших клиентов. Там много ярких фигур. Сейчас по тому же пути пошел Олег Тиньков с его "Тиньков. Кредитные системы".
Все остальные "умрут"
- То есть вы считаете, что Тиньков правильно сделал? Многие эксперты сомневаются в реальности реализации анонсированных Олегом амбициозных планов развития узкоспециализированного банка, занимающегося только кредитными картами?
- Я верю, что в России до сих пор еще Клондайк, деньги все еще валяются под ногами, причем колоссальное количество. Просто не хватает людей инициативных. Особенно в банковской сфере много абсолютно безынициативных, успокоившихся людей. Чем больше специалистов с конкурентных потребительских рынков, умеющих быть клиентоориентированными, идет в финансовый сектор, тем, мне кажется, лучше. Думаю, это будет очень успешный проект. Я очень рад, что Олег выходит на финансовый рынок.
- А может ли сейчас, теоретичес- ки, Тиньков или какой-либо другой выходец с потребительских рынков создать факторинговую компанию, способную превзойти вашу?
- Несмотря на бурный рост в цифрах, структура российского рынка факторинга уже практически сформирована и консолидирована по той же модели, что и в большинстве развитых стран (исключение - США). Судите сами, по оценке экспертов, "Еврокоммерц" держит под контролем около 22,2% рынка. Всего пять компаний контролируют почти 78% рынка! Узкий круг узких специалистов. Кстати, к вашему вопросу о специализации. Заметьте, количество универсальных банков в России стремительно сокращается. В 2002 году таковых было 2003, в 2006 - уже 1409. В перспективе останется только несколько местных универсальных гигантов типа Сбербанка, ВТБ, способных конкурировать с приходящими западными банками. Из мелких и средних же выживут только те, кто сфокусируется на какой-либо конкретной узкой специализации. Все остальные просто перестанут существовать.
Новые "челноки"
- Мы нашли свою такую нишу, демонстрирующую колоссальные темпы роста. По итогам прошлого года рынок факторинга в России составил 11 миллиардов долларов, сейчас он удваивается ежегодно, и так будет еще, как минимум, года три (по оценке "Эксперта"). Нам есть куда расти. Если в России сейчас "факторится" около 1,1% ВВП, то в Чехии - 3,2%, во Франции - 5,2%, а в Великобритании - почти 13% ВВП! Мы должны и можем достичь того же, благо, кроме всего прочего, сейчас и правительство к факторингу лояльно - ему же нужно развивать малый и средний бизнес, в чем мы и помогаем. Мы как челноки возим деньги из Лондона малому и среднему бизнесу России.
Делиться успехом пока не хотим
- Вы хотите, чтобы российский рынок тоже вышел на британские 12-13% от ВВП, и при этом ваша доля стремится к четверти этого рынка. Получается, что вы претендуете на обслуживание 3% ВВП всей России?! Вряд ли таких высот можно достичь при помощи одной только "золотой" команды...
- Начнем с того, где работает эта команда. У нас не имеющая аналогов специализированная филиальная сеть по всей России. Именно ее работа обеспечивает то, что у нас потери составляют меньше 0,1%. Остальные игроки, изначально развивавшиеся на базе банковской филиальной сети (те же Траст, УралСиб), тоже в итоге пришли к этому и отделили факторинговую сеть от обычной филиальной сети банка. Просто потому, что факторинговый бизнес стал напрямую конкурировать с их же кредитными продуктами и менеджеры зачастую не могли решить, что же им продвигать. Во-вторых, мы за четыре года собрали уникальную базу статистики по всем имеющимся и возможным контрагентам наших клиентов. Она работает в рамках собственной операционной системы Factor On-line. Сейчас система позволяет 100 специалистам компании работать с 8000 клиентов в 54 регионах, обслуживая в день оборот в 1 миллион долларов. Нам уже предлагали "поделиться" - создать бюро наподобие межбанковских бюро кредитных историй. Мы отказались. Наша база уникальна. Сейчас по числу клиентов мы превосходим вторую компанию на рынке больше чем в два раза.
- Многие опрошенные мною представители других игроков рынка высказали сильное сомнение в существовании такой "всеобъемлющей" базы. По сути, даже у нас в Омске ежемесячно появляются и исчезают десятки фирм, вряд ли это можно сиюминутно отслеживать.
- Теоретически сомнения, казалось бы, обоснованны. На практике же она есть и она работает. С фактами трудно спорить. Пожалуйста, каждый может зайти на наш сайт, посмотреть результаты работы, отчетность по стандартам МСФО, проверенную Deloitte. Да и более двух тысяч наших постоянных клиентов знают, что к нам можно зайти и быстро получить финансирование. Ведь, наконец, у нас есть деньги! Мы первыми смогли секьюритизировать такие короткие активы. Год к этому готовились. Теперь мы можем фондироваться на высшем уровне - по рейтингу "А". Все вышеперечисленное в сумме и послужило базой, позволило нам... упаковать факторинг в коробки.
Хорошо упакованный факторинг
- Броские названия "Антириск", "Безлимит", "Нестандарт"... Но факторинг не продукт, а "невещественная" услуга - что же на самом деле в этих коробках?
- Внутри клиент обнаружит IT-софт и буклет "Быстрый старт", содержащий пошаговую инструкцию для каждого из функциональных менеджеров, каталог с описанием всех продуктов компании и собственно описание выбранной услуги. Специфику каждого вида можно понять даже по названию. Например, "Экстренный" предполагает получение клиентом финансирования в течение шести (!) часов (могли бы и быстрее, шесть часов - это так, для гарантии), "Двойной" - это комплексный продукт, позволяющий финансировать и закупку, и продажу товара и т.д. Впервые коробочные продукты ввели компании самой "продвинутой" отрасли - IT, затем к ним присоединились сотовые операторы... На финансовом же рынке b2b мы предлагаем коробочный продукт впервые в России, а если брать конкретно в факторинге, возможно, и впервые в мире. Другим, чтобы реализовать подобное, понадобятся годы.
- А нужно ли это другим? Сейчас все кому не лень, напротив, пытаются подчеркнуть "индивидуальный подход", в чем же преимущество "коробок"?
- В доступности. Коробочный продукт направлен в первую очередь на привлечение новых клиентов, тех, кто пока не использует великолепную возможность "в разы" ускорить оборот средств, ликвидировать разрывы просто потому, что считает факторинг чем-то непонятным и сложным. Плюс, проигрывая в индивидуальности, коробочные продукты выигрывают в цене.
О некорректных журналистах
- Кстати, о цене. Многие, навскидку сравнивая ставки по кредитам и факторинговые комиссии, отдают предпочтение первым.
- На самом деле все эти сравнения, начало которым положили, кстати, ваши коллеги, очень некорректны. Просто нельзя сравнивать проценты от оборота и проценты годовых. Вы же, например, страхуя машину, платите проценты от ее стоимости, а не годовые. Но, даже если использовать эту некорректную методику, факторинг на самом деле вовсе не проигрывает. Просто это услуга из нескольких составляющих - собственно финансирование, страховка, другие дополнительные услуги. Наша логика простая - каждую из наших услуг можно получить отдельно (допустим, вместо финансирования можно получить банковский кредит, обратиться в коллекторское бюро, страховую компанию и т.д.). Наша цель - чтобы каждая наша составляющая факторинга была дешевле соответствующей услуги у других. Например, цена финансирования у нас - от 7%, сравните это со ставками по кредитам в Омске. Если же вы считаете, что для вас дорого платить все в сумме, "за всю коробку", можно элементарно сэкономить, отказавшись от каких-либо дополнительных составляющих.
Сибирь опережает Москву
- В Омске "коробочные" продукты уже продаются?
- Да. В Омске, как и в Сибири вообще, дела у нас идут прекрасно. Сибирь и Урал - ключевые точки нашего развития. Мы здесь контролируем 55-58% всего рынка. Урал сейчас дает 6,9% всего рынка факторинга России, Сибирь чуть больше - 8,3%. Примерно такая же картина наблюдается и по портфелю "Еврокоммерц". К 2009 году ожидаем некоторого уравнивания - процентов 10 будет у Урала, 11 - у Сибири. В деньгах это будет примерно 7 и 7,7 миллиарда. У нас сейчас в "Еврокоммерц" даже негласное соревнование - Москва против Урала и Сибири. Причем Урал и Сибирь уже начинают выигрывать. А Омск, несмотря на то, что работаем мы в нем меньше двух лет, в Сибири один из лидеров, наравне с Новосибирском и Красноярском.
Платим за амбиции
- Напоследок, нарисуйте портрет вашего типичного клиента.
- В чем заключается основное идеологическое отличие факторинга от банковского кредитования? В том, что размер кредита зависит от прошлых доходов, выраженных в виде предмета залога и общего благополучного финансового состояния заемщика, а размер факторингового финансирования - от будущих доходов компании. Поэтому у нашего клиента может не быть длинной кредитной истории, никаких особых активов за душой, главное - чтобы у него были амбиции, планы, видение перспективы. Нам не интересен предприниматель, который занял своей продукцией один метр полки в "Ашане" и на том успокоился. Мы сами амбициозны - выходим на рынок Украины и Казахстана, уверены, что за пять лет войдем в число 15 крупнейших игроков Европы. Поэтому, поверьте, мы умеем ценить амбиции других.
Григорий Карповский 
